萧振杰：特种纸经销商在十字路口

　　问：特种纸市场的问题颇多，除了不断上涨的价格外，运输及成本等的竞争也让特种纸经销商感到头痛，那么经销进口特种纸目前面临哪几个问题？

　　萧振杰：我认为现在的压力主要表现在以下几点。

    (1) 运输时间过长，产品从欧洲运输到国内要28天，还有报关等手续需要8～10个星期。

　　(2) 客户限于成本的压力，开始放弃进口纸，选用价格低、质量一般的国产特种纸。

　　(3) 特种纸品种越来越多，增加了我们的库存压力。

　　(4) 特种纸涨价无法转嫁给客户，只能自己消化。

　　(5) 北方市场的欠账情况严重。

　　问：目前整个纸张市场的生意就不好，铜版纸及白卡纸市场的竞争甚至已经白热化，但特种纸市场，特别是进口特种纸市场的情况是不是会好一些？

　　萧振杰：特种纸的利润在20%左右，表面看比铜版纸及白卡纸高很多，但有几点要明白：特种纸有180多个品种，每个产品都有库存，增加了经销压力；特种纸需要3～4个月销售周期，而铜版纸只需要2个星期；卖铜版纸和白卡纸很少宣传，只需看价格及产地，特种纸则需要制作精美的宣传册，其成本在600元左右，且免费送给客户。所以特种纸开辟市场的成本远高于其他品种的纸，20％的利润只是表象。

　　问：特种纸的经销市场是否混乱？

　　萧振杰：特种纸市场有一个不正常的现象，在纸业经销商及最终用户中还存在一个环节——倒卖商，这些倒卖商与纸业公司、印刷厂都很熟，他们没有库存，直接从生产商或经销商处买来产品倒卖给印刷厂。这种公司的存在有好有坏，好处是比较灵活，可以协助经销商扩大销路，是一种新的销售渠道，是我们所没有的，而且很灵活，能收回现钱；坏处则是他们搅乱了市场价格，不会按照市场规矩做生意。

　　还有，各区域经销商不仅做本地生意，还会把触角伸到外地，常常与当地经销商报出的产品价格不一致，造成市场混乱。

　　问：一些大型铜版纸及白卡纸生产企业已经入驻中国，并形成大规模生产，但国外特种纸生产商的身影，并为出现在国内，为什么？

　　萧振杰：一是特种纸的销售量很少；二是国外的生产商大多是家族式企业，使用的是老式机器，他们不可能把设备搬到中国来，更不会把技术带过来。最主要的原因还是中国特种纸市场还不大，且价格太低，他们无法接受国内2万元/吨的特种纸，要知道在英国其售价高达30万元/吨。虽然中国的人工成本比较便宜，但他们并不愿意冒险。

　　问：都说2005年是特种纸市场最黑暗的一年，如果度过了今年关口，也许明年就能重见光明。即便如此，特种纸市场的前景又是否明朗？

　　萧振杰：我认为今年是最“黑暗”的一年，我们也在不停地问自己，照这样下去，明年怎么办，未来市场谁都无法预料。虽然我们今年的销售量增加了8%，但并不是因为产品卖得多了，而是增加了很多新品种。对于未来销售量能达到多少，进多少库存，我们只能将去年与前年的销售情况进行同期对比，然后预测今年库存。

　　房地产是特种纸的大客户，他们的宣传册需要好的材料，但现在也有很多因素制约，比如政府前一段时间推出打击炒房地产的政策，银行对基金也采取紧缩政策，一些公司为了节约流动资金，减少了宣传册的开支。还有一些广告宣传产品也开始用铜版纸替代特种纸。
　　国内的印刷工价很低，特种纸市场能不能继续运作，要看印刷厂是否有钱赚。

　　问：那么特种纸的市场在哪里？

　　萧振杰：2008年奥运会是一个契机，因为那时需要印制很多精美的宣传产品。

　　另外，特种纸的发展空间主要在包装设计领域，但目前广告设计领域的竞争也很激烈，设计公司限于成本的考虑，多少有些排斥特种纸，其实他们并不了解，特种纸的价格已经不像以前那么昂贵了。我希望和他们多合作，告诉他们特种纸的好处在哪里，以便让其将好的特种纸材料推荐给客户。

　　现在，特种纸市场竞争激烈， 厂商、经销商互相争夺本来就不大的市场。我认为，与其打得头破血流，不如把市场做大，争取更大的份额。所以在开拓市场上，将找专人负责广告公司等客户，对他们进行培训。

　　我们经常强调一点，特种纸应该与时装一样——明年流行什么颜色、什么样子，使用特种纸必须有艺术眼光，让客户能够赶上潮流。